martes, 23 de mayo de 2017

¿Nos conocemos?



Hoy os quiero contar un secreto,… bajito, sin que tenga demasiada repercusión e importancia, de forma que no lo copie la competencia, pero que hace fracasar o florecer las relaciones entre un proveedor y la compañía, empresa u organización, que quiere comprar un servicio. Aunque lo que os voy a contar, es una simple y tremenda obviedad, en la mayoría de las ocasiones se olvida, porque de lo que realmente sabe el proveedor, es de su negociado y sus servicios, exactamente igual que la compañía, y el servicio se encuentra en medio. La compañía lo utiliza como complemento o herramienta a su core de negocio, siendo por tanto externo. Simplemente, necesita el servicio y busca un proveedor para que se lo preste.
¡Ojo! Factor diferencial siempre en las relaciones interempresariales, y el punto rojo de la diana en la resolución de problemas y necesidades. ¿Cuál es? Simple. Generar equipos integrados en los sectores de nuestro cliente y hablar su mismo lenguaje, encontrando un camino sin trabas y en armonía. Este es el secreto. Algo que pudiera parecer baladí, supone la diferencia entre un buen servicio, además de un buen entendimiento entre cliente y empresa, o un fracaso total en la relación.
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¿Cuál es el ejemplo más claro de cortocircuito entre una empresa tradicional (sector financiero, asegurador, etc.) y un proveedor? Las consultoras tecnológicas, y la implantación de procesos y proyectos tecnológicos.
¿Y cuál sería nuestra receta secreta? Por supuesto, una clara apuesta por la excelencia en el servicio, pero acompañándolo con algunas medidas que ayuden a nuestros compañeros técnicos, y al conjunto de los componentes de la empresa a conseguir una alineación perfecta con nuestros clientes.
¿Y los ingredientes?
-          Formación comercial para preventa y venta, en el sector financiero y asegurador. Quien vaya a visitar al cliente y ofrecer un servicio, tiene que conocer las necesidades del cliente y sus clientes, y hacer una recogida de requisitos funcionales, suficientemente adecuada para los técnicos.
-          Formación financiero-aseguradora para los técnicos. Deben conocer el negocio al dedillo, y hablar el mismo lenguaje que el cliente.
-          Input desde el área de marketing estratégico. No sólo hay que implantar nuestra solución, también hay que hacer que sea amigable y funcional.
-          Conseguir una distribución adecuada de funciones dentro del equipo. El departamento comercial no puede, o no debe, recoger y alinear los requisitos técnicos, el departamento técnico no puede, o no debe, silenciar las dudas funcionales del cliente, el departamento de compras no puede, o no debe, generar el documento funcional, etc. Hay que distribuir los papeles y generar un equipo real, que funcione de forma sencilla y ágil.
Quizá haya más ingredientes, aunque el principal, y merece un punto y aparte, sea escuchar las necesidades reales del cliente, y que esta escucha facilite las metas que quiere conseguir con nuestra ayuda. Así podremos aportar nuestra capacidad y experiencia logrando un óptimo resultado. Así que … ¿de verdad nos conocemos?

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